Рост на диване https://alexeymilutin.ru ru Wed, 22 Apr 2026 12:53:09 +0300 Почему ваш бизнес перестал расти и сколько вы теряете каждый месяц https://alexeymilutin.ru/blog/adv6nkv1s1-pochemu-vash-biznes-perestal-rasti-i-sko https://alexeymilutin.ru/blog/adv6nkv1s1-pochemu-vash-biznes-perestal-rasti-i-sko?amp=true Wed, 18 Feb 2026 16:29:00 +0300 Алексей Проведите диагностику роста вместе с экспертом блога «Рост на диване». Узнайте, почему бизнес не растёт, сколько денег вы теряете каждый месяц и как исправить системные ошибки. Индивидуальный разбор за 5 дней.

Почему ваш бизнес перестал расти и сколько вы теряете каждый месяц

Приём у врача, который ничего не лечит

Представьте: вы приходите к врачу с острой болью в спине. Врач бегло осматривает вас, говорит: «Назначим массаж и мазь», — и отправляет домой. Боль не проходит. Вы возвращаетесь — вам предлагают более дорогой массаж и другую мазь. А настоящая причина — смещённый позвонок и защемление нерва — так и остаётся незамеченной.

Примерно так сегодня устроен рынок маркетинговых услуг.

Владелец бизнеса чувствует, что «что-то сломалось»: заявки есть, но продаж нет; реклама дорожает, а отдача падает; сайт красивый, но люди уходят через 10 секунд. Он идёт к маркетологам, и ему предлагают: «давайте настроим таргет», «сделаем новый дизайн», «запустим SEO». Ему назначают симптоматическое лечение, не проводя диагностики.

И деньги уходят, а проблема остаётся.

Почему так происходит? Потому что в 2026 году правила игры изменились. Поисковики и ИИ-ассистенты (та же Алиса, ChatGPT, DeepSeek) научились отсеивать пустой контент и давать ответы сразу в выдаче . Если ваш бизнес не встроен в эту новую экосистему — вы просто невидимы. Даже с огромным рекламным бюджетом.

Меня зовут Алексей, я автор блога «Рост на диване». Последние 10 лет я занимаюсь тем, что ищу в бизнесе системные поломки, которые мешают росту. И сегодня я хочу рассказать вам об инструменте, который мы разработали, — «Диагностика роста». Это, по сути, МРТ для вашего бизнеса.

Часть 1. Симптомы, которые нельзя игнорировать (чек-лист для самопроверки)

Давайте честно: бизнес не болеет просто так. Падение продаж, стагнация, «дорого» от клиентов — это следствия. Но чтобы понять причину, нужно посмотреть правде в глаза.

Вот 6 симптомов, которые я встречаю чаще всего в своей практике:

✅ Симптом 1. Реклама дорожает, а клиентов не прибавляется

Вы вкладываете в контекст или таргет на 20–30% больше, чем полгода назад, но количество заявок стоит на месте. Знакомо? Это классический признак того, что система упёрлась в потолок .

✅ Симптом 2. Заявки есть, но 70–80% из них «мёртвые»

Люди оставляют контакты, но не отвечают на звонки, просят «просто цену» и исчезают, или пишут «сколько стоит?» и пропадают. Менеджеры разводят руками: «лиды некачественные».

✅ Симптом 3. Высокий процент отказов на сайте

Посетители заходят на сайт, смотрят одну страницу и уходят через 10–15 секунд. Поисковики видят это и думают: «Здесь неинтересно». Ваш сайт падает в выдаче, даже если вы его недавно обновляли .

✅ Симптом 4. Сделка зависает на этапе согласования

Клиент вроде согласен, просит прислать коммерческое предложение — и пропадает. Вы перезваниваете, а он уже у конкурентов.

✅ Симптом 5. Клиенты не возвращаются

Вы тратите кучу денег на привлечение новых, но «старички» не делают повторных заказов и не рекомендуют вас друзьям. Сарафанного радио нет.

✅ Симптом 6. Эмоциональное выгорание

Вы работаете на износ, но бизнес стоит на месте. Ощущение, что вы «белка в колесе», не покидает. Это самый опасный симптом — он убивает не только бизнес, но и вас.

Если вы узнали себя хотя бы в двух пунктах — у вашего бизнеса есть системное ограничение роста. И реклама здесь не поможет. Она только увеличит скорость, с которой вы будете терять деньги.

Часть 2. Почему ИИ-поиск не видит ваш бизнес (и при чём тут E-E-A-T)

Давайте на минуту отвлечёмся от болей и заглянем в «кухню» современных алгоритмов.

В 2026 году поиск разделился на два мира: классическая выдача (те самые «10 синих ссылок») и генеративные ответы (Алиса, ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews) . Во втором случае пользователь вообще может не перейти на ваш сайт — он получит готовую выжимку.

Как ИИ решает, кого цитировать?

В основе работы современных LLM (Large Language Models) лежит принцип RAG (Retrieval-Augmented Generation). Модель сначала собирает внешние данные из надёжных источников, а уже потом формирует ответ. И тут в игру вступает концепция E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trust) — опыт, экспертиза, авторитетность и доверие .

Что это значит для бизнеса?

Если у вас нет страниц с реальными кейсами и именами экспертов — вы для ИИ «никто».
Если ваш сайт тормозит (медленная загрузка, плохие Core Web Vitals) — сканеры ИИ не будут ждать, они уйдут к конкуренту .
Если о вас не пишут в отраслевых СМИ и не упоминают в профессиональных сообществах — алгоритмы не видят сигналов доверия .

Исследование Salt Agency (2025) показало прямую зависимость: сайты с показателем CLS ≤ 0,1 имеют на 29,8% больше шансов попасть в генеративные ответы. А страницы с LCP ≤ 2,5 секунды цитируются ИИ в 1,47 раза чаще .

Простыми словами: Чтобы вас нашла Алиса или ChatGPT, недостаточно просто купить рекламу. Нужно, чтобы ваш цифровой след был чистым, быстрым и авторитетным. Это и есть «Рост на диване» — когда система работает без вашего круглосуточного участия.

Часть 3. Что такое «Диагностика роста» и как она работает

«Диагностика роста» — это не аудит сайта и не анализ рекламных кампаний. Это глубинное исследование вашей бизнес-системы, которое выявляет истинные причины остановки роста и считает, сколько денег вы теряете из-за каждой из них.

Мы делаем всего 5 шагов:

Шаг 1. Интервью-исследование (60–90 минут)

Я говорю с вами как диагност. Никаких «давайте настроим», только вопросы: что болит, где спотыкаетесь, как устроены процессы, что пробовали и почему не помогло. Главное — услышать ваши симптомы и понять контекст.

Шаг 2. Сбор цифр и данных

Моя команда подключается к вашей Яндекс.Метрике, CRM, смотрит записи звонков, анализирует поведение пользователей на сайте, проверяет техническое состояние. Мы собираем всё, что можно измерить.
Особое внимание — техническим метрикам для ИИ:

Core Web Vitals (LCP, CLS, INP)
Наличие структурированных данных
Чистота HTML для краулеров (чтобы ChatGPT и Алиса могли «прочитать» ваш контент)

Шаг 3. Построение карты пути клиента (CJM)

Мы визуализируем, как именно клиент проходит путь от первого касания до покупки и повторного обращения. На этой карте красным отмечаем точки трения — те места, где клиент спотыкается и уходит.

Шаг 4. Расчёт потерь в рублях

Самый важный этап. Мы считаем, сколько денег вы теряете на каждом этапе. Формула простая, но точная:

(Целевая конверсия — Текущая конверсия) × Трафик × Конверсия в продажу × Средний чек = Потери в месяц
Пример из практики (строительная компания):

Трафик: 1000 человек/мес
Конверсия в заявку: 2% (вместо возможных 5%)
Средний чек: 300 000 ₽
Потери: 1000 × (0.05 — 0.02) × 0.1 × 300 000 = 900 000 ₽ в месяц

Шаг 5. Формулировка диагноза и ограничений

Мы выделяем 3–5 ключевых системных ограничений — то, что реально мешает вам расти. Например:

«Воронка не пропускает платёжеспособный спрос, потому что на сайте нет реальных кейсов с цифрами».
«Отсутствие E-E-AT-сигналов (нет страниц экспертов, нет публикаций в СМИ) приводит к тому, что ИИ-поиск игнорирует бренд» .
«Технические ошибки и медленная загрузка (LCP > 3 сек) убивают доверие за первые 5 секунд и мешают индексации» .

Каждое ограничение мы подтверждаем данными (скриншотами, графиками, логами) и привязываем к конкретной сумме ежемесячных потерь.

Результат диагностики — это не просто отчёт. Это паспорт диагноза (одна страница для вас), развёрнутый документ с визуализациями и, главное, — ясная картина: что именно ломается, сколько это стоит и почему увеличение рекламы не решит проблему.

Часть 4. Кейс из практики: Как мы нашли 2,5 млн потерь в месяц

Компания: производство и установка окон.

Симптомы: рекламный бюджет растёт, а количество заказов стоит на месте. Сайт обновляли год назад, дизайнеры старались, но конверсия в заявку упала с 4% до 1,5%. Владелец думал, что дело в рекламе и нужно менять подрядчика.

Что показала диагностика:

Технические проблемы: Скорость загрузки на мобильных — 5 секунд (LCP в красной зоне). Краулеры Алисы и ChatGPT просто не дожидались полной загрузки страницы .
Контентный пробел: На сайте не было ответов на реальные вопросы клиентов («Чем отличается фурнитура Roto от Maco?», «Что делать, если зимой дует?»). А ведь именно такие вопросы пользователи задают голосовым помощникам .
Разрыв в доверии: Нет страниц с реальными кейсами (фото объектов, отзывы с конкретными адресами). Это убивало E-E-A-T .
CRM-ад: После отправки заявки клиент не получал подтверждения и «остывал» за 2–3 часа ожидания звонка.

Расчёт потерь:

Трафик: 2000 человек/мес
Разница в конверсии (4% — 1,5%) = 2,5% потерянных заявок
2000 × 2,5% = 50 потерянных заявок в месяц
Средний чек: 50 000 ₽
Потерянная выручка: 50 × 50 000 = 2 500 000 ₽ в месяц

Диагноз: «Рост невозможен, потому что сайт технически не готов к ИИ-поиску, не транслирует экспертизу, а система обработки заявок теряет клиентов на этапе ожидания».

Что сделали:

Ускорили сайт (перевели на современный хостинг, сжали изображения, оптимизировали код).
Добавили блок «Вопрос-ответ» с реальными возражениями клиентов.
Внедрили автоответчик и SMS-уведомления (мгновенная реакция).
Прописали скрипты для менеджеров.

Результат через 3 месяца:

Конверсия выросла до 3,2%
Дополнительная выручка: +1,7 млн ₽/мес
Сайт начал появляться в ответах Алисы по запросам «какие окна лучше поставить в панельном доме» (раньше этого не было).

Часть 5. Три причины, почему бизнесу нужна диагностика именно в 2026 году

Я не буду продавать вам диагностику как «волшебную таблетку». Вместо этого давайте посмотрим на тренды.

Причина 1. Конкуренция сместилась в сторону ИИ-цитирования

В 2026 году недостаточно просто иметь сайт. Нужно, чтобы ваш бренд стал сущностью, которую «знают» большие языковые модели. Исследование Yext показало: 86% источников, которые цитируют AI, — это управляемые брендом площадки (сайт, каталоги, соцсети, отзывы) . Диагностика показывает, какие именно сигналы доверия у вас отсутствуют.

Причина 2. Рост поиска «без кликов»

По данным зарубежных исследований, доля запросов с нулевым кликом стабилизировалась на уровне 31–33%. Это значит, что треть вашей потенциальной аудитории даже не заходит на сайты — они получают ответ сразу в выдаче. Если вас нет в этих ответах — вас нет в принципе.

Причина 3. Ошибки стали дороже

Раньше можно было ошибиться с сайтом, потратить 100–200 тысяч и переделать. Сейчас цена ошибки — миллионы упущенной выручки и годы отставания от конкурентов, которые уже «дружат» с ИИ

Часть 6. Что вы получите на руки после диагностики

Паспорт диагноза (1 страница). Краткое резюме для вас: стадия бизнеса, главный симптом, ключевое ограничение, сумма потерь и прогноз эффекта.
Карту пути клиента с точками потерь. Вы увидите, где именно клиенты «отваливаются» и сколько это стоит.
Расчёт потерь в рублях. Не проценты, а живые деньги, которые вы теряете каждый месяц.
Список 3–5 системных ограничений. То, что реально мешает расти (с подтверждением данными).
Логику лечения. Что делать в первую очередь, что — во вторую, а что не делать вообще (чтобы не тратить ресурсы).
Прогноз эффекта. Консервативный и реалистичный сценарии роста после устранения ограничений.

Часть 7. Следующий шаг

Диагностика — это не продажа услуг. Это способ получить объективную картину. После неё вы сможете принять взвешенное решение:

Устранять ограничения своими силами (если у вас есть компетенции).
Нанять подрядчика (не обязательно нас) с чётким пониманием, что именно нужно делать.
Заказать внедрение у нас, но уже с пониманием «зачем» и «какой будет эффект».

Как заказать диагностику

Сейчас мы принимаем не больше 3–4 проектов в месяц. Почему? Потому что диагностика — это штучная работа: интервью, анализ данных, синтез, визуализация. Мы не штампуем отчёты, мы ставим диагнозы.

Условия:

Стоимость: 20 000 ₽ (на время тестирования продукта).
Срок: 5 рабочих дней.
Формат: ВК/Макс/Яндекс Телемост-созвон, доступы к метрикам и CRM, финальный отчёт и защита диагноза.
Важно: Если после диагностики вы решите внедрять изменения с нашей помощью, стоимость диагностики вычитается из работ.

Как оставить заявку:

Напишите мне в Telegram @Alexeymil с темой «Диагностика».
Или на почту offise.online@yandex.ru (в письме укажите ссылку на сайт и пару слов о проблеме).
Мы созвонимся на 15–20 минут, чтобы понять, подходим ли мы друг другу.

Ближайшее свободное окно — через 2 недели.

]]> Как устроены российские digital-агентства: исследование структур 2016–2028 https://alexeymilutin.ru/blog/5xl2dc9yr1-kak-ustroeni-rossiiskie-digital-agentstv https://alexeymilutin.ru/blog/5xl2dc9yr1-kak-ustroeni-rossiiskie-digital-agentstv?amp=true Wed, 18 Mar 2026 19:38:00 +0300 Алексей Милютин Исследование структур российских full-service digital-агентств: как менялись модели за 10 лет, какие роли появились благодаря ИИ и что ждёт рынок до 2028 года. Схемы, штатное расписание, сравнение малых, средних и крупных игроков.

Как устроены российские digital-агентства: исследование структур 2016–2028

Честно говоря, я и сам не ожидал, что так глубоко копну. Всё началось с простого вопроса: а как вообще устроены агентства, в которых я хочу работать (или с которыми хочу сотрудничать)? Почему одни растут, а другие так и остаются маленькими «студиями на диване»? Ну и, если уж совсем честно, мне просто интересно разбираться в системах. А ИИ в этом деле — лучший напарник: он помогает не утонуть в данных, но оставляет за мной право думать.

Короче, вот что получилось. Исследование про то, как менялись структуры российских full-service digital-агентств за последние 10 лет, что в них сейчас и куда, скорее всего, всё катится в ближайшие пару лет.

О чём вообще речь

Я смотрел на агентства полного цикла. Знаете, такие, где делают всё: от стратегии до контекстной рекламы, от дизайна до разработки. Моя цель была — понять не просто «кто где сидит», а как эти структуры эволюционировали под влиянием кризисов, технологий и вот этого всего нашего импортозамещения.

Срез получился объёмный:

Время: с 2016 по 2026 год, плюс прогноз до 2028-го.
География: Россия (понятно, что Москва и Питер рулят, но и регионы я тоже смотрел).
Размеры: малые (до 30 человек), средние (30–100), крупные (от 100 и до холдингов с тысячами сотрудников).

Откуда я брал информацию

Тут без хитростей. Всё, что есть в открытом доступе: отраслевые рейтинги (Ruward, Cossa, ADPASS, Tagline и другие), статьи на профильных ресурсах вроде Sostav и VC, интервью с руководителями агентств, сайты самих игроков — Demis Group, Ingate, Kokoc, Realweb и прочих.

Штатные расписания и схемы я собирал как конструктор: брал лучшие практики из разных источников, обобщал, где-то достраивал логику. И да, ИИ тут был моим главным помощником — без него я бы просто утонул в табличках.

Как менялись структуры: три этапа

Этап 1. 2016–2019: Время универсалов и функциональных отделов

Если вы застали digital в те годы, помните эту дичь: рынок дико фрагментированный. По данным Ruward, в 2018-м в России было около 10 тысяч (!) digital-агентств. При этом ни одно не занимало больше 1% рынка. Две трети агентств — это микробизнес: меньше 20 человек и оборот до 2 млн в месяц.

Как они были устроены? Всё просто — линейно-функционально. Отделы контекста, SEO, SMM, дизайна, разработки. Каждый сам за себя. Аккаунты — буфер между клиентом и «производством», часто вообще не понимающие, чем там занимаются ребята за соседним столом.

В маленьких агентствах — вообще плоская структура: основатель сам продаёт, сам стратегирует, а сотрудники (если есть) совмещают по три-четыре функции. Работало? Ну, работало, пока клиентов было немного.

Пример: Ingate тогда уже начинал формировать отраслевые команды — это был первый звоночек, что узкая специализация начинает проигрывать гибкости.

Этап 2. 2020–2022: Пандемия, удалёнка и переход к гибкости

Тут, наверное, ни для кого не секрет, что главным драйвером изменений стал ковид. Помните этот момент, когда всех отправили по домам, и мы думали, что на пару недель? Ага, сейчас. В итоге агентствам пришлось экстренно перестраивать всю работу.

Что изменилось

Массовый переход на удалёнку. Внезапно оказалось, что сидеть в офисе не обязательно. Но сразу вылезла проблема: как управлять людьми, которых не видишь? Кто чем занят, кто сколько работает, не потерялся ли клиент?
Внедрение гибких методологий. Agile, Scrum, Kanban — эти слова знали и раньше, но теперь они стали спасательным кругом. Доски в Trello, Jira, Asana, ежедневные стендапы — без этого стало невозможно координировать команду.
Усиление роли Project Manager'ов. Если раньше проджекты были где-то на вторых ролях, то теперь они стали главными дирижёрами. Именно они дергали всех, ставили дедлайны и следили, чтобы ничего не развалилось.
Матричная структура. Сотрудники оказались в двойном подчинении: с одной стороны, у них есть функциональный руководитель (например, начальник отдела дизайна), с другой — проектный менеджер, который собирает команду под задачу клиента. Не всегда просто, но зато гибко.
Цифровизация всего. Битва за прозрачность. Руководители хотели видеть загрузку сотрудников, а сотрудники — понимать, что от них ждут. CRM, таск-трекеры, отчёты — всё это стало стандартом.

Что это дало

Агентства, которые быстро перестроились, смогли не только выжить, но и вырасти. По итогам 2022 года, например, пятерка лидеров (Realweb, Kokoc, MGCom и другие) собрала около 53 млрд рублей — это половина выручки всего топ-рейтинга. Консолидация пошла в гору.

Интересно, что некоторые компании (вроде Finch) ещё до пандемии практиковали подход «вы не погружаетесь в детали, команда сама отвечает за продукт». И вот этот подход стал массовым в 2020–2021. Команды получили больше автономии, а значит, и скорости.

Вопрос к вам: а ваша компания пережила удалёнку легко или с боями? Делитесь в комментариях, интересно почитать.

Этап 3. 2023–2026: Импортозамещение, экосистемы и ИИ-трансформация

А вот тут началось самое интересное. Ушли западные платформы, ушли технологии. И одновременно с этим — бум искусственного интеллекта. ChatGPT, Midjourney, отечественные нейросети. Всё наложилось друг на друга.

Ключевые изменения

Переориентация на отечественные экосистемы. Яндекс, VK, Сбер стали не просто рекламными площадками, а целыми мирами. В структурах агентств появились отдельные специалисты по работе с этими экосистемами. Нужно знать все нюансы VK Рекламы, Яндекс.Директа, СберМаркетинга — это уже не просто настройка, а отдельная экспертиза.
Рост значимости аналитики и стратегии. Когда рутину (сбор семантики, написание простых текстов, генерацию картинок) начали отдавать нейросетям, у людей высвободилось время. И его направили на анализ данных, на разработку стратегий. Агентства стали больше думать, а не просто «крутить рекламу».
Нишевые центры компетенций. В крупных агентствах (Ingate Group, Demis Group) начали выделять команды, которые работают только с e-commerce, только с недвижимостью, только с медициной. Потому что в каждой нише свои законы, своя специфика.
Инвестиции в свой продакшн. Фотостудии, видеостудии — многие обзавелись собственным оборудованием и штатными режиссёрами. Контента нужно много и быстро, а на аутсорсе не всегда успеваешь.
Интеграция ИИ. По данным на 2025 год, ИИ-агенты занимали 29% совокупного рынка ИИ в России. 46% маркетологов использовали ИИ для масштабирования креатива. То есть почти каждый второй уже вовсю пользуется.
Новые роли. Появились AI-операторы, промпт-инженеры, специалисты по автоматизации. Это уже не футурология, а реальность.

Кейс из жизни

JetStyle ещё в 2018 году выделил отделы под крупных клиентов с уникальными компетенциями (VR, AR, Smart TV). И это стало образцом для рынка. Сейчас без таких «спецотделов» уже никуда.

Если разобраться, главный тренд этого этапа — гибридизация. Человек и ИИ работают в связке. И структуры агентств начинают это отражать.

Текущие организационные модели (срез 2026 года)

А теперь давай посмотрим, что у нас получилось к 2026-му. Я разбил агентства по размеру, потому что структура очень зависит от масштаба.

Малые агентства (до 30 человек)

Как они выглядят

Плоская иерархия. Здесь нет кучи начальников. Обычно есть владелец (он же генеральный директор, он же стратег и главный продажник), и все остальные.
Сотрудники — универсалы. Full-stack маркетологи, которые умеют и контекст настроить, и таргет, и пост написать, и с дизайнером договориться. Один человек — три-четыре функции.
Аутсорс. До 40% задач уходит на сторону: дизайн, разработка, бухгалтерия. Это нормально, потому что держать узких спецов в штате дорого.
Быстрая адаптация. Решения принимаются за день-два. Клиент чувствует себя особенным, потому что с ним общается лично владелец или топ-менеджер.
Риски. Если ключевой сотрудник уходит — всё, может рухнуть половина процессов. Зависимость от людей высокая.

Кто есть кто (примерно на 25 человек)

Схема структуры

Тут всё просто: все подчиняются директору, директор — клиентам и рынку. Никаких лишних звеньев.

Дизайн и разработка часто частично на аутсорсе, но в схеме отражены как функциональные блоки, за которые отвечают либо внутренние сотрудники, либо внешние подрядчики, но управление всё равно идёт через директора.

Средние агентства (30–100 человек)

Как они выглядят

Матричная структура. Это когда есть функциональные отделы (дизайн, разработка, контент) и одновременно проектные команды, которые собираются под конкретного клиента или задачу. Сотрудник может отчитываться и начальнику отдела, и проектному менеджеру.
Чёткая вертикаль. Появляются директора департаментов, тимлиды. Но при этом есть и горизонтальные связи.
Стандарты и регламенты. Уже прописаны SOP (стандартные операционные процедуры), используются CRM и системы управления проектами.
Аутсорс. Около 20–35% задач может отдаваться на сторону, но ядро компетенций стараются держать в штате.
Специализация. Сотрудники уже не универсалы, а вполне себе специалисты с широкими задачами, но в своей области.

Кто есть кто (примерно на 60–70 человек)

Схема структуры

Представь себе решётку: по вертикали функциональные отделы, по горизонтали — проектные команды. На пересечении — люди.

Реальные проектные команды собираются из специалистов разных отделов и подчиняются Project Manager'ам на время проекта

Крупные агентства и холдинги (100+ человек)

Как они выглядят

Дивизиональная или холдинговая структура. Несколько бизнес-юнитов: например, отдельно креативное агентство, отдельно медийное, отдельно разработка. Или по отраслям: юнит по e-commerce, юнит по недвижимости. У каждого юнита свой бюджет, свой руководитель.
Чёткая департаментализация. Есть креативный департамент, медийный, технологический, аналитический, клиентский, HR, юридический, IT-инфраструктура, внутренний маркетинг.
Собственные технологические платформы. Крупные игроки пилят свои CRM, свои системы аналитики, свои платформы закупки трафика. Это даёт конкурентное преимущество.
R&D и центры компетенций. Отделы, которые занимаются новыми технологиями: AI, VR, AR. Там сидят узкие специалисты, data scientists, ML-инженеры.
Холдинги. Часто под одним зонтиком объединены несколько агентств с разными брендами. Например, Kokoc Group (1000+ человек), MGCom (1000+), Realweb (800+), Demis Group (~700), Ingate Group (700+), iConText (200+). Это уже не просто агентства, а экосистемы.

Кто есть кто (для крупного агентства ~200 человек)

Схема структуры

Это уже сложная система со множеством уровней. Решения принимаются дольше, зато масштаб позволяет делать сложные проекты.

В реальности бизнес-юнитов может быть больше, и они могут быть организованы по отраслям (e-commerce, недвижимость) или по продуктам. Но общий принцип понятен.

Сравнительная таблица моделей

Вопрос к вам: а в каком агентстве вам работалось бы комфортнее? В маленьком, где ты и швец, и жнец, или в большом, где можно стать узким профи? Пишите в комментариях.

Ролевая модель 2026 года: ключевые позиции и новые роли

Я решил собрать все основные должности, которые встречаются в современных full-service digital-агентствах. Это не истина в последней инстанции, но общая картина.

Руководство и стратегия

CEO / Генеральный директор — стратегия компании, ключевые партнёрства, финансы.
COO / Операционный директор — операционка, оптимизация процессов.
CCO / Коммерческий директор — продажи, развитие бизнеса, ключевые клиенты.
CTO / Технический директор — технологическая стратегия, инфраструктура, разработка.
CMO / Маркетинговый директор — внутренний маркетинг, бренд агентства, PR.
CDO / Директор по данным — стратегия данных, аналитика, Data Science.

Клиентский сервис и проекты

Аккаунт-директор — стратегическое ведение ключевых клиентов, развитие отношений.
Аккаунт-менеджер — ежедневная коммуникация, контроль удовлетворённости.
Project Manager (PM) — управление проектами (сроки, бюджет, команда).
Продюсер проектов — координация кросс-функциональных запусков, спецпроектов.

Производство (трафик, контент, креатив)

Head of Performance — стратегия платного трафика, эффективность кампаний.
Performance-маркетолог — настройка и оптимизация контекстной и таргетированной рекламы.
SEO-лид / SEO-специалист — органическое продвижение, техническая оптимизация.
SMM-менеджер — ведение соцсетей, комьюнити-менеджмент.
Контент-стратег / Редактор — контент-план, редакционная политика.
Копирайтер — тексты, сценарии.
Видео-продюсер — производство видеоконтента.

Креатив и дизайн

Креативный директор — креативная стратегия, концепции кампаний.
Арт-директор — визуальный стиль, дизайн-системы.
UI/UX-дизайнер — интерфейсы, пользовательский опыт.
Графический дизайнер — визуальный контент, баннеры.
Моушн-дизайнер — анимация, видеографика.

Разработка

Tech Lead / Архитектор — архитектура решений, код-ревью, менторство.
Frontend-разработчик
Backend-разработчик
Mobile-разработчик (iOS/Android)
DevOps-инженер — инфраструктура, CI/CD, мониторинг.

Аналитика и данные

Head of Analytics — методология, стратегия аналитики.
Веб-аналитик — Яндекс.Метрика, GA, сквозная аналитика.
Data Scientist — ML-модели, прогнозирование, сегментация.
BI-аналитик — дашборды, отчётность, визуализация.

Новые роли, появившиеся под влиянием ИИ и автоматизации

AI-оператор / Промпт-инженер — работа с нейросетями, генерация контента, оптимизация запросов.
Архитектор ИИ-решений — проектирование гибридных процессов (человек + ИИ).
Специалист по автоматизации — внедрение no-code/low-code решений, роботизация рутины.
Менеджер по цифровым сотрудникам — управление ИИ-агентами в бизнес-процессах.
Специалист по отечественным платформам — экспертиза по VK Реклама, Яндекс.Директ, СберМаркетинг.

Важно понимать: этот список — не догма. В каждом агентстве могут быть свои названия и совмещения. Но тренд виден: появляются роли, связанные с ИИ и данными, а классические функции начинают размываться.

Тренды и прогноз до 2028 года

Ну и, если уж совсем честно, самое интересное — это будущее. Куда всё катится? Давай посмотрим на основные тренды и попробуем заглянуть в 2028-й.

Влияние искусственного интеллекта на структуру

Что имеем сейчас (2026):

ИИ-агенты занимают ~30% рынка ИИ в России.
46% маркетологов используют ИИ для креатива.
Эффективность агентств повышается на 30–50% за счёт автоматизации рутины.

Что будет к 2028-му:

Доля задач, выполняемых с помощью ИИ, вырастет с 25–35% до 50–65%. То есть больше половины рутины уйдёт машинам.
Сокращение рутинных позиций (младшие копирайтеры, дизайнеры, таргетологи) на 25–35%. Эти функции возьмут на себя ИИ и специалисты, умеющие с ними работать.
Каждое среднее и крупное агентство будет иметь в штате 3–5 специалистов по ИИ: промпт-инженеры, AI-тренеры, архитекторы ИИ-решений.
Инвестиции в ИИ-инфраструктуру составят 15–25% бюджета. Это не просто покупка подписок, а разработка собственных моделей, интеграция.

Новые бизнес-модели и их влияние

Агентства начинают иначе зарабатывать. Это меняет структуру.

Оплата за результат (Performance-based). Вознаграждение привязано к KPI клиента. Если раньше платили за часы или фикс, то теперь — за лиды, продажи. Это усиливает роль аналитиков, data-инженеров, требует интеграции с CRM клиента.
Revenue Share / Партнёрство. Агентство получает процент от выручки клиента. По сути, становится инвестиционным партнёром. Появляются инвестиционные аналитики, команды переходят к продуктовому подходу.
Собственные продуктовые подразделения. Крупные агентства разрабатывают внутренние технологические продукты: CRM, скоринговые системы, платформы автоматизации. Создаются R&D-отделы.
Гибридные модели (инхаус + аутсорс). К 2028 году 60–70% агентств будут использовать гибридные схемы. Это даёт гибкость и доступ к узкой экспертизе без раздувания штата.

Консолидация рынка и региональное развитие

Концентрация. ТОП-20 агентств контролируют значительную долю рынка, но ни одно не достигает 10% доли. Прогноз: продолжится консолидация, сформируются 5–7 крупных холдингов с долей 15–20% каждый. Мелкие агентства без технологической базы будут вынуждены уйти с рынка или быть поглощёнными.
Регионы. Столичные агентства открывают филиалы в регионах (sales house, сервисные центры). Региональные игроки, наоборот, выходят в Москву через офисы продаж. Гибридная/удалённая работа станет нормой, границы стираются.

Кадровые тренды и новые компетенции

Дефицит кадров никуда не денется. Квалифицированных специалистов мало, зарплаты вырастут на 15–25% до 2028 года.
Ключевые компетенции будущего:
Работа с ИИ-инструментами (промптинг, настройка, дообучение).
Data-грамотность (умение читать данные, делать выводы).
Кросс-функциональность (понимание смежных областей).
Управление удалёнными командами.
Знание отечественных платформ и экосистем.
HR-бренд станет критическим фактором. Компании будут развивать внутренние академии, программы обучения, чтобы удерживать таланты. Борьба за людей ужесточится.

Технологические и регуляторные факторы

Технологии: Domain-Specific Language Models (узкоспециализированные языковые модели), автономные ИИ-агенты, low-code/no-code платформы, data enrichment (обогащение данных), мобильная роботизация.
Регуляторика: ужесточение требований к персональным данным (ФЗ-152), обязательная маркировка рекламы (Орёд, Единый реестр интернет-рекламы), локализация данных, новые стандарты отчётности. Это приведёт к усилению юридических и комплаенс-отделов, а также роли специалистов по защите данных. Бюрократии станет больше, без юриста теперь никуда.

Структурные последствия: прогноз до 2028 года

Если собрать всё вместе, вот как изменятся структуры агентств:

Упрощение иерархии. Переход к плоским и гибридным структурам. Команды собираются под конкретные задачи из пула внутренних экспертов и внешних партнёров. Постоянных отделов становится меньше, больше проектных групп.
Сокращение линейного персонала на 20–30% за счёт автоматизации. В первую очередь под нож пойдут младшие специалисты, чью работу легко автоматизировать.
Выделение центров компетенций в отдельный бизнес. Узкая экспертиза (e-commerce, legal-tech, медицина) станет самостоятельными бизнес-юнитами, которые могут продавать услуги не только внутри холдинга, но и на внешнем рынке.
Рост ролей, связанных с ИИ и данными: AI-промптеры, архитекторы ИИ-решений, data-стюарды, менеджеры по цифровым сотрудникам.
Усиление функции HR и внутреннего обучения. Это становится ключевым фактором конкурентоспособности. Кто не учит своих людей — отстанет.

Главный вывод: агентство будущего — это не пирамида с кучей начальников, а скорее сеть экспертов, собранных вокруг данных и ИИ. Человек остаётся главным, но его роль смещается от исполнителя к стратегу и контролёру.

Что с этим делать

Если вы владелец или руководитель агентства, вот несколько практических советов:

Оцените свою структуру. Она помогает или мешает? Быстро ли принимаются решения? Не душат ли бюрократы инициативу?
Посмотрите на автоматизацию. Что из рутины можно отдать ИИ уже сейчас? Начните с малого: генерация текстов, подбор картинок, сбор семантики.
Инвестируйте в обучение. Ваши сотрудники должны уметь работать с новыми инструментами. Иначе они просто не успеют за рынком.
Не бойтесь гибридных схем. Аутсорс, фриланс, проектные команды — это нормально. Главное, чтобы управление было прозрачным.
Следите за регуляторикой. Штрафы за немаркированную рекламу уже реальность. Юрист в штате или на аутсорсе — must have.

Ну и, если уж совсем честно, рынок digital-услуг в ближайшие пару лет ждёт серьёзная перестройка. Кто успеет адаптироваться — останется в игре. Кто будет цепляться за старые модели — рискует остаться за бортом.

Вместо заключения

Я не претендую на истину в последней инстанции. Это исследование — скорее попытка систематизировать то, что происходит у нас на глазах. Если у вас есть свои наблюдения, кейсы, возражения — пишите в комментариях, давайте обсудим.

И спасибо ИИ, который помог мне не утонуть в табличках и отчётах. Но выводы, конечно, мои.

Заходите в мой блог, чтобы не пропустить новые разборы.

]]> Коуч, ты всё ещё конкурируешь с универсалами? Зря https://alexeymilutin.ru/blog/dxububpsj1-kouch-ti-vsyo-eschyo-konkuriruesh-s-univ https://alexeymilutin.ru/blog/dxububpsj1-kouch-ti-vsyo-eschyo-konkuriruesh-s-univ?amp=true Thu, 09 Apr 2026 14:46:00 +0300 Алексей Милютин Универсальные коучи теряют клиентов. Узкие специалисты растут на 20% в год. 5 свободных ниш, анализ 10 конкурентов, цена ошибки — 270 000 ₽/год. Скачать отчёт.

Коуч, ты всё ещё конкурируешь с универсалами? Зря

Обложка статьи Карта выхода анализ позиционирования и конкурентов для коуча

Честно говоря, я часто вижу одну и ту же картину. Коуч работает со всеми подряд: и с мамами в декрете, и с топ-менеджерами, и с IT-шниками. В итоге — нишевых клиентов нет, а универсалов на рынке — вагон.

А вы замечали? Клиент уже не хочет «коуча для всех». Ему нужен эксперт, который говорит на его языке. Знает его боли.

Я подготовил отчёт «Карта выхода: анализ позиционирования и конкурентов для коуча». Внутри — цифры, тренды, разбор реальных конкурентов и две готовые стратегии. Давайте по порядку.

Что происходит на рынке коучинга

Рынок коучинга в России — примерно 25 млрд рублей, и он растёт на 20% в год. Если добавить смежные сегменты (психология, онлайн-школы саморазвития) — получится ещё 17 млрд. В сумме россияне тратят на коучей и саморазвитие около 45 млрд рублей в год (2025).

Цитата из отчёта: «Универсальные коучи "для всех" теряют позиции, а узкие специалисты (IT, госсектор, карьерный коучинг) набирают».

Спрос есть, но рынок не резиновый. Главный тренд 2025–2026 — узкая специализация. Карьерный коучинг занимает около 35% всех запросов. Люди хотят не «развития», а конкретных шагов: сменить работу, получить повышение, перейти в новую сферу.

И ещё один важный момент. Клиенты всё чаще требуют измеримый ROI. Если вы не можете показать результат в цифрах — вас не выберут.

Кто ваши конкуренты и чему у них учиться

Я проанализировал 10 реальных коучей — от Ирины Хакамады до Анны Обухович. Вот что важно.

Ирина Хакамада — топ-менеджеры и предприниматели. УТП: синтез бизнеса и дзен. Цены: личная консультация от 22 000 до 50 000+ ₽. Сильная сторона — уникальный бэкграунд (политика + экономика). Слабая — размытый фокус аудитории.

Радислав Гандапас — руководители, спикеры. УТП: «Лидерство — это навык». Цены: индивидуальный коучинг от 100 000 ₽ за пакет. Сильная сторона — масштабное социальное доказательство. Слабая — «звёздный» образ создаёт дистанцию.

Алена Владимирская — IT-специалисты, топ-менеджмент. УТП: «Карьера как проект». Цены: консультации закрыты (ранее 15–30 тыс. ₽). Сильная сторона — глубокая экспертиза в IT-карьере. Слабая — закрытость цен и части контента.

Что это значит для вас? Сильные стороны лидеров — либо уникальный бэкграунд, либо масштабное соцдоказательство, либо узкая ниша. Слабые места общие: размытый фокус, фрагментарность контента, высокий порог входа.

Две стратегии выхода

В отчёте я нарисовал дерево решений. Если кратко, есть два принципиально разных пути.

Стратегия А: «Прорыв через нишу» (быстрый старт)

Бюджет: до 50 000 ₽ (разово)
Фокус: одна узкая аудитория (IT, госсектор, women leadership)
Каналы: MAX + VK (Telegram — второстепенно)
Срок выхода на первые продажи: 2–3 месяца
Средний чек на старте: 15–25 тыс. ₽

Риски: ограниченный масштаб (потолок дохода), зависимость от стабильности каналов.

Выгоды: низкий порог входа, можно стать лидером в незанятой микро-нише.

Стратегия Б: «Масштабирование через бренд» (долгосрочный рост)

Бюджет: от 150 000 ₽ (на брендинг, сайт, рекламу)
Фокус: широкая аудитория (руководители, предприниматели)
Каналы: все — MAX, VK, Telegram, сайт, email
Срок выхода на целевую выручку: 6–12 месяцев
Средний чек: 50–150 тыс. ₽

Риски: высокие начальные затраты, длительная окупаемость.

Выгоды: стабильный поток клиентов (бренд работает сам на себя), выход на корпоративные контракты.

Куда двигаться дальше

Я специально искал места, где спрос есть, а предложение слабое. Вот 5 свободных микро-ниш:

Карьерный коучинг для IT-специалистов — спрос огромный (~35% всех запросов), а коучей, понимающих техническую специфику, катастрофически мало.
Коучинг для руководителей в госсекторе — новая ниша с высокими барьерами, но и с господдержкой.
Нутрициология и health-коучинг — быстрорастущий сегмент на стыке здоровья и продуктивности.
Доказательный коучинг на основе данных (evidence-based) — редкое направление, корпорации готовы платить.
Коучинг для женщин в leadership — востребованный, но не перегретый.

Куда не соваться: универсальный лайф-коучинг (перегрет), коучинг по отношениям (много новичков без образования), базовый бизнес-коучинг для стартапов (перенасыщен онлайн-школами).

Ключевые инсайты из отчёта

Ниша решает всё. Универсальный коуч «для всех» никому не нужен.
Цена должна отражать ценность, а не время. Не демпингуйте. Средний сегмент (30–70 тыс. ₽) наиболее перспективен для старта.
Telegram больше не является надёжным каналом. До 50% коучей уже диверсифицируют каналы (MAX, VK, сайты).
Доказательность и ROI — тренд 2026. Клиенты требуют измеримых результатов.
Новый канал продвижения — MAX. Стоимость привлечения подписчика (20–40 руб.) в 2–3 раза ниже, чем в Telegram. Вовлечённость (ER) — в 2–3 раза выше.

Цена ошибки: давайте посчитаем

Представьте, вы коуч с чеком 15 000 ₽ и 5 клиентами в месяц. Из-за расплывчатого позиционирования вы теряете 30% клиентов. Считаем:

Текущий доход в месяц: 5 клиентов × 15 000 ₽ = 75 000 ₽
Потеря из-за позиционирования (30%): 75 000 × 0,3 = 22 500 ₽ в месяц
За год: 22 500 × 12 = 270 000 ₽
Рекомендуемый бюджет на исследование (5–10% от цены ошибки): 13 500 – 27 000 ₽

Инвестировав 13–27 тыс. в исследование рынка и новое позиционирование, вы возвращаете до 10×. Выбор за вами.

Что с этим делать

Я подготовил подробный отчёт «Карта выхода». Внутри:

Обзор ниши — цифры, тренды, прогнозы.
Конкурентная среда — 10 реальных коучей, их УТП, цены, каналы.
5 свободных микро-ниш — куда зайти без прямой конкуренции.
Дерево решений — две стратегии: быстрый старт или масштабирование.
Дорожная карта на 90 дней.

Скачать отчёт бесплатно: ССЫЛКА_НА_ФОРМУ

Подписывайтесь на мой канал в MAX и VK (ссылки добавлю позже) — там разбираю реальные кейсы коучей, показываю, как внедрять стратегии и не терять деньги на ошибках.

Перестань быть удобным для всех. Стань незаменимым для своих.

]]>